El Sector de la Intermediación Inmobiliaria en España, desde su liberalización y desregulación profesional en el año 2000, está tremendamente fragmentado entre distintos grupos de operadores y profesionales cuyos intereses, generalmente, no suelen confluir en un único sentido.
Desde los tradicionales Agentes de la Propiedad Inmobiliaria "de toda la vida" (justo en este año se celebra el 70 aniversario de la creación de sus Colegios Profesionales) hasta las (relativamente) nuevas e importadas figuras de los CRS-Realtors (Council of Residencial Specialists), pasando por las grandes franquicias tanto nacionales como internacionales (que están en la mente de todos), las grandes inmobiliarias multinacionales, las inmobiliarias vinculadas a entidades financieras o a la Sareb, las franquicias de menor tamaño pero no por ello de menor eficiencia y calidad en el servicio prestado, los Agentes Inmobiliarios independientes que operan bajo su propia marca o las agrupaciones realizadas en torno los eficaces sistemas de trabajo importados de USA como es el caso de los MLS (Multiple Listing Service o Listado Múltiple de Inmuebles); en todos y cada uno de estos grupos de operadores se dan unos intereses específicos que, a menudo difieren, tanto en sus objetivos como en sus estrategias y métodos de trabajo para conseguirlos.
A todo ello habría que sumar el impacto que está teniendo en el sector, como en tantos otros, la Transformación Digital; no solo en relación a una mayor digitalización de las Agencias o al uso de innovadoras aplicaciones de realidad virtual, sino a través de disruptoras plataformas de "Proptech" que podrían llegar a cambiar las reglas del juego de la intermediación inmobiliaria tal como hoy las conocemos.
Pero absolutamente en todos estos grupos de operadores coincide, en mi humilde opinión, un elemento básicos, nuclear y estratégico que entiendo que va a marcar indeleblemente tanto el futuro del sector de la intermediación inmobiliaria, globalmente considerado, como el futuro profesional y, en definitiva, el éxito de cada uno de los operadores individuales que en el mismo intervienen.
Este elemento es LA FORMACIÓN. Sí, así con mayúsculas.
Junto con la INNOVACIÓN, también en mayúsculas, conforman los dos pilares sobre los que se basamenta el futuro de cualquier sector económico o actividad profesional.
Formación e Innovación, por tanto, son las claves de futuro del fragmentado y heterogéneo sector inmobiliario español.
Pero no una Formación y una Innovación que se quede en palabrería hueca, tópico de moda o lugar común para discursos institucionales absolutamente vacíos de contenido práctico.
Hablamos de algo que requiere de actuaciones concretas y cotidianas, constantes y regulares en el tiempo, pequeños granos de arena que, con el tiempo, constituyan la argamasa del nuevo, sólido y excelente edificio que los profesionales del sector inmobiliario queremos construir, sin duda alguna.
Como decía Eduardo Galeano, “Mucha gente pequeña, en lugares pequeños, haciendo cosas pequeñas, pueden cambiar el mundo”.Nosotros no seremos tan sumamente ambiciosos y nos limitaremos a intentar cambiar, a mejor, a mucho mejor, tanto el sector en sí mismo como, muy especialmente, a todos y cada uno de los operadores que, en la práctica cotidiana, dedican su esfuerzo, sacrificio y muchas horas al día a hacer de su profesión algo grande y respetable.
Se ha de lograr que, en todas las actuaciones, procedimientos y procesos, desde la captación hasta la firma de la Escritura pública o el Contrato de Arrendamiento, se esté aportando valor al Cliente constantemente y, por supuesto, que este así lo perciba.
De poco valen la aportación de valor añadido y la creación de ventajas competitivas, si estas no son clara, oportuna y adecuadamente percibidas por el Cliente.Pero, volviendo al tema principal, hoy nos toca hablar de Formación, dejando la Innovación para un post ulterior.
Creo que la Formación integral y de calidad, elemento fundamental como ya sabemos, prácticamente dejó de existir (con puntuales excepciones, obviamente) desde la liberalización y desregulación del sector de la intermediación, que tantos problemas creó y tan pésima imagen de la profesión proyectó en la opinión pública, en general, y entre los consumidores y usuarios, en particular. Y no por la desidia o la escasa voluntad de los nuevos operadores, sino porque fueron años que coincidieron con la gestación de la burbuja inmobiliaria y, literalmente, no quedaba tiempo libre para otra cosa que no fuese vender. Y vendía todo el mundo, todo tipo de inmuebles y a todas horas, aunque fuese dando codazos y empujones y de cualquier manera (como es característica consustancial a todas las burbujas económicas que en la historia han sido).
Durante esos años, la mayor fuente de aprendizaje y formación para los nuevos agentes que se incorporaban bajo el "efecto llamada" de la liberalización y que, a la sazón, llegaron a ser casi mayoritarios en el sector, eran las "meteduras de pata", los "errores garrafales" y lo que se oía, si se era espabilado y se prestaba atención, en las Notarías, las Oficinas Liquidadoras y los Registros de la Propiedad. Se trataba, en suma, de una formación extremadamente heterodoxa, bastante informal y adquirida "a salto de mata". Aprender de los errores que se cometían tampoco fue mala fuente de aprendizaje.
No ha sido hasta 2008, con la brutal explosión de la burbuja inmobiliaria, cuando los Agentes Inmobiliarios, incentivados desde las propias instituciones vinculadas (Colegios Profesionales, Asociaciones Profesionales y Empresariales sectoriales, Franquicias de toda dimensión o Centros Académicos de distinto rango y nivel, entre muchos otros) o por convencimiento e iniciativa propia, han llegado a la conclusión de que la Formación es fundamental en su desarrollo profesional y necesaria para un óptimo desenvolvimiento en un sector con una tremenda y descarnada competencia, al no existir absolutamente ninguna "barrera de entrada" (Liberalización) ni Código Deontológico o Ético alguno (Desregulación).
Lo que en Gestión Empresarial se denomina un "Océano Rojo" perfecto (por lo ensangrentadas que están las aguas debido al sinnúmero de tiburones/competidores que pululan a nuestro alrededor), en el que, ineludiblemente, se ha de optar entre una estrategia basada en costes (tirar precios de servicios y convertirnos en "Low Cost", cosa que a mi entender lleva indefectiblemente unida la "Low Quality" del servicio y aboca, tarde o temprano, a la desaparición del profesional) y una estrategia fundamentada en la diferenciación.
Y es en ese "campo de batalla" donde nos encontramos de bruces con uno de nuestros mejores aliados: la Formación, que nos aporta un indudable elemento diferenciador, un factor estratégico en la obligada búsqueda y definición de ventajas competitivas para nuestra Agencia.
Esta Formación, que entiendo que ha de ser Integral, de Calidad y Continuada, buscando siempre la Excelencia Profesional, la dividiré en cuatro grandes bloques o áreas de formación:
- La Formación Jurídica. La intermediación inmobiliaria ha de estar presidida por la Seguridad Jurídica de las partes intervinientes y por la Garantía de Legalidad de los procedimientos y figuras contractuales que se generan en las operaciones inmobiliarias.
- La Fiscalidad Inmobiliaria. Podría incluirse en la genéricamente denominada Jurídica, pero dado su altísimo impacto sobre los inmuebles de todo tipo, su complejidad y aridez normativa y su influjo en las decisiones de compraventa y alquiler, creo que necesita un área específica.
- El Marketing y el Branding. El Marketing te ayudará a captar y vender mejor y más rápido. El Branding te ayudará a diferenciarte de la Competencia, sacando a relucir lo mejor de ti para ganar visibilidad profesional y que el Mercado te perciba como un referente, ya sea por ámbito geográfico o por especialización y expertise profesional.
- La Transformación Digital. Es algo imparable que ya está afectando muy especialmente al Sector Servicios (Banca y Seguros, por poner dos ejemplos palpables y conocidos. No solo por la vertiginosa digitalización de todos sus procesos, sino por la imparable irrupción de las startups de "Fintech" en un caso y de "Insurtech" en el otro). Tarde o temprano afectará a la Intermediación Inmobiliaria y debemos estar preparados para adaptarnos, "surfear sobre la ola" y sobrevivir conviviendo con ella. La irrupción de startups disruptivas en los modelos de negocio tradicionales en la gestión inmobiliaria se engloban bajo el término "Proptech". En cualquier estrategia formativa no podemos dejar de lado los efectos, posibles, probables y futuros, de la Transformación Digital. Básicamente porque, como dijera Thomas Henry Huxley, "Los hechos no dejan de existir solo porque sean ignorados".
Veamos una descripción abreviada de cada Área de Conocimiento:
FORMACIÓN JURÍDICA.
También ha de estar en posesión de unos conocimientos jurídicos de cierto nivel en materia de Derecho Civil en general, Contratos y Obligaciones, Legislación Hipotecaria, Derecho Urbanístico, Normativa legal en materia Catastral y Registral, Legislación aplicable a Arrendamientos y Compraventas, Legislación en materia de Derechos de Consumidores y Usuarios y sobre lo que se ha dado en llamar Derecho Bancario. Unos sólidos conocimientos financieros vienen muy bien porque ayudarán a una mejor comprensión de algunos conceptos hipotecarios y bancarios.
FISCALIDAD INMOBILIARIA.
Es tal la cantidad de tributos que giran en torno a los inmuebles, que todas las Administraciones del Estado (Local, Autonómica y Central) participan en esta enorme y golosa "tarta fiscal".
IVA, IBI, Licencias de Obras, ICIO (Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones y Obras), Plusvalía Municipal (en fase de reforma a raíz de las reiteradas sentencias judiciales en su contra a lo largo del último año), Trasmisiones Patrimoniales, Actos Jurídicos Documentados, IRPF, Patrimonio, Sociedades, Sucesiones y Donaciones, Fiscalidad de No Residentes..... y así hasta el infinito. Raro es el tributo que no afecte directa o indirectamente a los inmuebles y a sus usos o alteraciones.
En las distintas fases de la vida del mismo, desde que era tan solo suelo urbanizable hasta su derribo final por absoluto deterioro, el inmueble es objeto de todo tipo de impuestos, tasas, contribuciones especiales y exacciones parafiscales.
Un Profesional Inmobiliario Excelente intentará conocer y saber aplicar las mejores opciones fiscales en las operaciones inmobiliarias de sus Clientes; igualmente, les informará y advertirá de las consecuencias e impactos fiscales de estas operaciones en los distintos ámbitos tributarios que le pudieran ser de aplicación. Obviamente, conocer las exenciones, no sujeciones y las bonificaciones fiscales y tributarias existentes, también es un aspecto importante en la búsqueda de la optimización fiscal de la operación inmobiliaria en la que se esté intermediando.
MARKETING Y BRANDING.
El Marketing se ocupa de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las definiciones más cortas de Marketing es "satisfacer necesidades de manera rentable".No se trata de haber estudiado a fondo las obras completas de Philip Kotler, padre del Marketing moderno, ni del visionario e innovador Seth Godin, en el primer caso; ni de saberse de memoria el famosos artículo de Tom Peters en la revista "Fast Company", titulado "The Brand Called You" ni las dos obras principales de Andy Stalman o de seguir en Redes Sociales (cosa que no estaría de más, por cierto) los siempre sabios y oportunos consejos de Andrés Pérez Ortega, Jordi Collel, Guillem Recolons o Eva Collado, en el segundo caso.
Un Profesional Inmobiliario Excelente dispondrá de unas nociones claras y potentes sobre estas importantísimas disciplinas y tendrá muy interiorizado cómo la conjunción de ambas puede mejorar de forma profunda y radical toda la estructura, enfoque, estrategia y labor comercial de su Agencia.
No hemos de perder de vista tampoco, por supuesto y dándole un lugar preponderante en nuestra estrategia global, todo lo relacionado con el Marketing Digital y el Social Media, que como sabréis de sobra, no se reduce (ni mucho menos) a abrir una página web y un perfil en Facebook.
"... hace tiempo que las grandes compañías ya conocen la importancia de las marcas. En la Era de las Personas, tú debes ser tu propia Marca". Tom Peters
TRANSFORMACIÓN DIGITAL.
Los Directivos de las organizaciones del siglo XXI, sean estas del tamaño que sean, así como los profesionales de cualquier sector económico, han de ser muy conscientes de que les ha tocado vivir una era de continuos cambios, fundamentados principalmente en la imparable irrupción de las Tecnologías de la Información y la Comunicación.
Deben aprender a convivir con el cambio permanente que estas tecnologías están provocando en la economía. Las habilidades y competencias en materia digital se están convirtiendo en el nuevo valor estratégico que aportará las auténticas ventajas competitivas a las empresas y los profesionales.
El Big Data, el Internet de las Cosas, la Realidad Virtual y la Realidad Aumentada, la Minería de Datos, la Blockchain (con su repercusión en los denominados Smart Contracts y, especialmente sobre algunos procedimientos notariales), los procesos de Business Intelligence o la Economía de las Plataformas, son ya conceptos con los que deben de estar absolutamente familiarizados los responsables de las organizaciones y los profesionales de cierto nivel.
El Big Data, el Internet de las Cosas, la Realidad Virtual y la Realidad Aumentada, la Minería de Datos, la Blockchain (con su repercusión en los denominados Smart Contracts y, especialmente sobre algunos procedimientos notariales), los procesos de Business Intelligence o la Economía de las Plataformas, son ya conceptos con los que deben de estar absolutamente familiarizados los responsables de las organizaciones y los profesionales de cierto nivel.
En el Sector Inmobiliario las consecuencias no van a ser diferentes. Incluso está siendo objeto de especial atención por parte de las disruptivas startups que han irrumpido en el Sector Servicios. La Banca tradicional ya está sufriendo la competencia del ecosistema "Fintech", al Sector Asegurador le está ocurriendo lo propio con el "Insurtech" y el Sector Inmobiliario no iba a ser menos y también tiene su "Proptech". Tanto es así, que compañías inmobiliarias de enorme dimensión, gran proyección internacional y reconocido prestigio, como Savills-Aguirre Newman, en estrecha colaboración estratégica con Finnovating, hace tiempo que crearon PROPTECH.es. El nombre lo dice todo.
La Transformación Digital ha llegado para quedarse y más nos vale adecuar nuestros Modelos de Negocio y nuestras Propuestas de Valor a esta nueva e imparable realidad.*Nota: En algunos ámbitos profesionales se está considerando la irrupción de la Transformación Digital en el Sector Inmobiliario como algo "apocalíptico" o como "una lucha entre personas y robots". Tristemente, recuerdan un poco a los luditas de la Revolución Industrial inglesa. Creo que desde algunas corrientes de opinión, generalmente bastante desinformadas, se está haciendo un (a veces interesado y sesgado) análisis bastante simplista y absolutamente falto de rigor.
UNA MUY HUMILDE APORTACIÓN A LA FORMACIÓN EN EL SECTOR.
Por si pudiera ser de interés para los Profesionales del Sector Inmobiliario, haciendo uso de herramientas que nos brindan las Redes Sociales como son la generación de espacios de Aprendizaje Colaborativo, he creado sendos Grupos de Estudio y Apoyo a los que quienes intervienen, de forma directa, indirecta o transitiva, en el Sector Inmobiliario, están invitados a participar planteando cuestiones, reflexiones, enfoques, dudas, consultas y, en suma, interactuando, aportando y debatiendo sobre temas relevantes y de actualidad con otros profesionales del sector, a la vez que compartimos experiencias y conocimientos que nos ayuden a adquirir una mayor formación cada día.
Los Grupos siguen las pautas de compartimentación de Áreas de Formación descritas en este post y han sido creados tanto en Facebook como en LinkedIn (la Red Profesional por excelencia).
Puedes acceder a los Grupos y formar parte de los mismos pinchando en los siguientes enlaces:
Formación Jurídica para Inmobiliarias. (Facebook)
Fiscalidad Inmobiliaria. (Facebook)
Marketing & Branding para Inmobiliarias. (Facebook)
Transformación Digital en el Sector Inmobiliario. (Facebook)
Formación Jurídica para Inmobiliarias. (LinkedIn)
Fiscalidad Inmobiliaria. (LinkedIn)
Marketing & Branding para Inmobiliarias. (LinkedIn)
Transformación Digital en el Sector Inmobiliario. (LinkedIn)
PROFESIONALES QUE INSPIRAN:
No quisiera acabar este post sin rendir un pequeño homenaje, mediante una simple mención, a todos aquellos Profesionales Inmobiliarios que colaboran activamente con la Formación, sea cual sea el modo y manera en que lo hacen.
Ángel Martínez. Vicepresidente del COAPI de Cádiz y propietario de Teckel Acciones Inmobiliarias. Incansable animador y organizador de todo tipo de eventos inmobiliarios a nivel provincial y regional. Alguien que siempre está ahí para prestar toda la ayuda y orientación que necesiten los colegiados; que no es decir poco. Consejero de Relaciones Institucionales del COAPI de Andalucía y eterno adalid del prestigio de la Profesión Inmobiliaria.
Francisco Escot Medina. API y CRS, propietario de MisterCasa y uno de los mayores y más prestigiosos inmobiliarios de las provincias de Cádiz y Jerez. Experto conocedor de las herramientas de Marketing, sus acciones publicitarias suelen llamar bastante la atención. Avezado pescador de túnidos. ;-)
Ramón Castro Montero. API Colegiado del COAPI de Cádiz y un gran Experto en Valoraciones y Tasaciones Inmobiliarias. Una inagotable fuente de conocimiento y experiencia.
Teresa Barberá. Formada originariamente en Economía y Administración de Empresas, es Gerente de Inmobiliaria City10. Pura Vocación por la Profesión Inmobiliaria. Aptitud, Actitud y "Haztitud" en estado pleno.
Isabel Soto Giraldo. Abogada y API de Sevilla. Colaboradora indispensable en Habitale. Comentarista y aportadora de interesantes contenidos y reflexiones en RR.SS. Te aconsejo seguirla.
Diego Galiano Bellón. Presidente del Consejo General de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de España.
Javier García Valdecasas Alex. Presidente del Consejo Andaluz de Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.
Luis Iglesias. Se define como Inmoagente a tu Servicio en Torrevieja, Alicante, Benidorm, Orihuela y resto de la Costa Blanca y Gerente en Inmobiliarias Alicante Habitale. Te aseguro que es mucho más. No dejes de contactar con él en RR.SS. Siempre te sorprenderá con algo novedoso e interesante. Enormemente creativo.
Sergi Verge. Inmobiliario de raza en Immoban. Innovador y, en ocasiones, un tanto disruptivo. Referirse a él es hablar de "El Poder de la Exclusiva". Me quedo con una de sus reflexiones: "Me interesan más las Personas que las Propiedades". La absoluta empatía con el Cliente vendedor y, especialmente, el saber escuchar (escucha activa) es una de sus muchas ventajas competitivas.
Fernando García Erviti. Responsable del Proyecto CRS en España en CRS / UCI y Consultor CRS en Union de Creditos Inmobiliarios. Con eso está casi todo dicho. Experto Formador, espléndido Ponente y gran paisajista a la acuarela.
Domingo Pastor. Consultor Hipotecario y Financiero. Si, igual que existe la figura del Animador Cultural o el Animador Económico, existiera la figura del Animador Inmobiliario, él sería el arquetipo y el paradigma. Incansable organizador y animador de todo tipo de interesantes iniciativas en el Sector Inmobiliario, especialmente en Redes Sociales.
Carlos Rentalo. Se nos presenta como Coach Inmobiliario, Motivador y Speaker. Pero sé que detrás hay más. Mucho más. Puro entusiasmo que trasmite energía e ilusión por un trabajo bien hecho. No dejes de suscribirte a su blog y seguirlo en RR.SS.
Cesar Villasante Ochoa. Consultor en Marketing Digital y Tecnología Inmobiliaria. Ponente y Formador. Uno de los mejores profesionales que conozco en su área. No dejes de suscribirte a su interesantísimo blog Inmoblog y seguirlo en RRSS. Si parpadeas te perderás algo interesante. Seguro.
Ateneum Formación Inmobiliaria. Se presentan, literalmente, como un "grupo de grandes formadores, consultores, mentores y coach profesionales inmobiliarios que han decidido aunar esfuerzos en beneficio de nuestros clientes y que han desarrollado conjuntamente un completo programa formativo compuesto de 22 cursos divididos en Formación de Base y Formación Avanzada". Será cuestión de seguirlos a ver qué tal evolucionan. Pudieran llegar a ser una interesante opción formativa. Mucho futuro por delante para demostrarnos lo que valen.
Y ya, sin más, os reitero la invitación a uniros a los Grupos descritos, deseando que puedan llegar a ser de interés y utilidad profesional.
