La Internacionalización de la PYME. Una ineludible y perentoria decisión estratégica.

Introducción:

Las PYMES españolas están encontrando en el mercado exterior su principal vía de crecimiento y, en muchos casos, el factor clave para su supervivencia.

Es sabido que las PYMES representan el 99,30% del tejido empresarial español siendo, por tanto, las principales generadoras de empleo y riqueza.

Son las responsables del 80% de los puestos de trabajo existentes en nuestro país y de la generación del 68% del PIB (Producto Interior Bruto) español.

La principal fortaleza que tiene una PYME en España es su flexibilidad frente a las grandes empresas. Una PYME puede crecer con mayor velocidad y adaptarse a los nuevos cambios de forma mucho más sencilla y ágil que una gran empresa.

Otra ventaja competitiva no menos importante que tiene una PYME es que puede personalizar y no robotizar o automatizar su modelo de negocio. Esto hace que la personalización en el trato con sus clientes se convierta igualmente en una de sus principales fortalezas.

Las PYMES en nuestro país suelen tener una muy alta componente de riesgo, sin embargo, su potencial de crecimiento también es muy elevado.

Debido a la enorme recesión que estamos viviendo desde 2008, este potencial de crecimiento se está canalizando principalmente hacia el mercado exterior; incluso llegándose al caso de que, por las mismas razones de la caída de la demanda interna como consecuencia de la crisis, salir al mercado exterior ha hecho que muchas PYMES hayan podido sobrevivir hasta ahora.

Los hechos, datos y estudios de los últimos cinco años nos demuestran reiteradamente que salir al mercado exterior, vender sus productos y servicios en el extranjero y, en definitiva, acometer de forma seria y rigurosa procesos de internacionalización, han traído como consecuencia directa que las PYMES que han crecido o han sobrevivido hasta ahora, lo han hecho en gran medida gracias a su internacionalización.

Y nos vamos a remitir a algunos datos que avalan esta contundente aseveración:

• Más del 40% de las PYMES planea que en los próximos años generarán más de un tercio de su volumen de negocio en el mercado exterior. Actualmente superan escasamente el 30% aquellas PYMES que lo consiguen.

• Sus planes consideran igualmente ampliar el número de países y mercados hacia los que actualmente están dirigiendo sus productos y servicios.

• Como consecuencia directa de lo anterior, existe la proyección de que en el plazo de cinco años, las PYMES que estén orientadas exclusivamente a la demanda generada por el mercado interno se reduzca hasta límites cercanos al 10%.

El impulso a todo este esperanzador proceso viene condicionado tanto por factores exógenos, como pueden ser la imparable globalización, la transformación digital y la fuerte incertidumbre que provoca el mercado interior; como por factores endógenos, entre los que podríamos citar el aumento de la eficiencia y la productividad en la PYME, merced a la reducción de costes y a haber iniciado (aún tímidos) procesos de innovación, unido todo lo anterior a una progresiva concienciación de que su internacionalización ha dejado de ser una opción para convertirse en una ineludible obligación estratégica.

Crecer en nuevos mercados. Conceptos básicos.

Sin duda y como acabamos de ver, el proceso de internacionalización de cualquier PYME plantea la oportunidad de participar en nuevos mercados donde es factible crecer.

Contar con una oferta exportable de calidad es un gran reto, pero no es el único.

Para potenciar las posibilidades de desarrollo y crecimiento, las PYMES también deben contar con una Dirección que esté plenamente identificada con este escenario, ya que una PYME que piense en ampliarse hacia afuera debe reunir, en principio, las siguientes características:

• Tener un producto de calidad y competitivo, considerando estándares internacionales en su diseño y producción

• Elegir el mercado teniendo en cuenta criterios como similitud, proximidad, expectativas de crecimiento, estabilidad, familiaridad o minimización del riesgo

• Confiar el proceso a la persona idónea y al mejor equipo

• Introducirse en el mercado elegido, una vez analizadas las distintas vías de acceso: exportación, explotación de licencia o inversión productiva

• Decidir la estrategia internacional

• Elaborar el Plan de Negocio

• Decidir si se centralizan o no las actividades comerciales de producción y adquisición y, por último

• Establecer los mecanismos adecuados de coordinación y control

Claves de la Internacionalización. 

Una vez que se ha tomado la decisión inicial, en base a lo descrito en el apartado anterior, la PYME ha de llevar a cabo lo siguiente: 

• Realizar un Análisis DAFO de la empresa: Las fortalezas y debilidades detectadas, junto con las oportunidades y amenazas que surjan del análisis del mercado-entorno, serán la base para poder realizar el diagnóstico de la empresa y definir los objetivos y estrategias de su plan de internacionalización. (Saber más sobre DAFO)

• Estudio de la Viabilidad Económica y Financiera: Podemos disponer de recursos pero si económica y financieramente el proyecto no es viable, habrá que hacer los ajustes necesarios; e incluso, una vez agotadas todas las posibilidades y planteamientos posibles, desestimar la idea de internacionalizar.

• Análisis del entorno y de los mercados: En esta fase hay que recopilar la mayor información posible del mercado o mercados que interesen, analizarla en profundidad, confeccionar una lista de oportunidades y amenazas y considerar la forma de acceso al mercado. Puede disponerse de valiosa información a través del ICEX, de las Oficinas Comerciales de España en el extranjero, de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad, de la Cámara de Comercio de España o de expertos Consultores especializados en Internacionalización como Pedro Lalanda.

• Plan de internacionalización: Es el Business Plan adaptado al mercado exterior, donde se plasmará todo lo descrito anteriormente. Servirá como “Cuadro de Mando Integral” del proyecto y podrá utilizarse también para presentarlo a entidades e instituciones que nos puedan prestar apoyo y/o financiación en nuestro proyecto.

• Definición de misión, visión, valores y objetivos: Hay que revisar cada año los objetivos, tanto estratégicos como operativos, para corregir o adaptar el Plan a la situación y circunstancias de cada momento.

• Por último, pero no por ello menos importante, preguntarse, de forma reflexiva, rigurosa, absolutamente sincera y honesta, lo siguiente:

• ¿Tengo un producto o servicio competitivo en otros mercados?

• ¿Qué mercados encajarían con mi producto o servicio?

• ¿Cuáles son los riesgos económicos y políticos del mercado elegido?

• ¿Cuál es el perfil del consumidor?

• ¿Debo ir solo o en compañía?

• ¿Cuento con recursos humanos y financieros suficientes para afrontar el proyecto?

• ¿Puede mi empresa responder de forma ágil y solvente a un aumento de la producción?

• ¿Creo mi propio departamento de exportación o lo subcontrato?

• ¿Dispongo al menos de un/a administrativo/a que hable inglés?

• ¿Qué canal de ventas elijo?

• ¿Cuál sería el posicionamiento de mi producto o servicio?

• ¿Cuáles son los medios de pagos más comunes?

• ¿Qué medio de transporte elegir?

• ¿Cuáles son las Ferias Internacionales relacionadas con mi sector?

• ¿Con qué apoyos y ayudas institucionales cuento para iniciar mi internacionalización?

A vueltas sobre el Plan de Internacionalización.

Su redacción conlleva un excelente ejercicio de autocrítica y un exhaustivo análisis de la Empresa.

Ha de ser honesto, realista y concreto. Se ha de procurar que sus resultados puedan ser medidos y analizados en el tiempo.

Los principales puntos que ha de contener son:

• Análisis detallado de la Empresa. Punto de Partida.

• Selección de los Mercados Objetivo donde focalizar las Acciones Comerciales.

• Plan de Acción para cada uno de los Mercados en los que pretendamos introducirnos.

• Estimación y Previsión Financiera de todas las acciones a acometer.

• Previsión de Resultados y Fijación de Objetivos.

Sobre la Campaña de Marketing Internacional. 

Debilidades y Amenazas:

• Recursos limitados que nos provoque "quedarnos a medias". 

• Competencia "local" en los países de destino. Subestimarla y/o no valorarla adecuadamente.

• Riesgo de "perderse" en Planes de Marketing erróneos

Estrategias de Comunicación: Push y Pull

• Push: Centra la comunicación y las ventas en el canal de distribución. Estrategia interesante en la fase de introducción.

• Pull: Se pretende que sea el cliente el que demande el producto al canal de distribución. Estrategia adecuada cuando ya se cuenta con presencia comercial en el mercado de destino.

Organismos y Medidas de Apoyo y Financiación a la internacionalización.

Plan Iniciación Promoción Exterior (PIPE)
Ministerio de Economía y Competitividad.
El Plan de Iniciación a la Promoción Exterior, tiene como objetivo iniciar en la exportación a las PYMES españolas. Cuenta con la colaboración de todas las Comunidades Autónomas y las Cámaras de Comercio de España y el apoyo de los fondos FEDER.

Aprendiendo a exportar
Ministerio de Economia y Competitividad.
Aprendiendo a Exportar es una iniciativa del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) dirigida a las PYMES, con poca o ninguna experiencia en exportación, que buscan ayudas en sus primeros pasos hacia la internacionalización.

Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior CAUCE
Ministerio Economía y Competitividad.

Plan de internacionalización de las empresas de economía digital
Ministerio de Economia y Competitividad.
El plan de internacionalización de las empresas de economía digital llevado a cabo por el ICEX y la entidad red.es tiene carácter transversal y, además, sirve de apoyo a los planes sectoriales y programas de ambos organismos. En el convenio firmado entre ambas entidades se contemplan acciones formativas, de promoción y de dinamización, además de la coordinación en la difusión de Foro Internacional de Contenidos Digitales (FICOD) en el ámbito internacional.

Identificación de barreras al comercio en terceros países 
Ministerio de Economía y Competitividad.

Pasaporte al exterior
Ministerio de Economía y Competitividad. ICEX
Pasaporte al Exterior es una herramienta de gestión, formación e información para las empresas españolas que quieren incorporarse o consolidarse en los mercados internacionales.

Oportunidades de negocio internacionales 
Ministerio de Economía y Competitividad. ICEX
Conocer las oportunidades de negocio internacionales que demanden productos y servicios españoles a través de un servicio del ICEX.

ICEX: Financiación para la internacionalización
Ministerio de Economía y Competitividad.
ICEX orienta y asesora a la empresa, según sus características (tamaño, sector, modelo de negocio) y necesidades de financiación hacia aquellas fuentes públicas o privadas que cuenten con recursos disponibles. Este servicio de orientación es gratuito.

CESCE
Ministerio de Economía y Comercio.
La Compañía Española de Seguros de Créditos a la Exportación, S.A. (CESCE), es una sociedad anónima de mayoría de capital público. El seguro de crédito a la exportación por cuenta del Estado ofrece cobertura en caso de impago de un crédito a la exportación como consecuencia de alguno de los riesgos cubiertos por la póliza.

COFIDES
Ministerio de Economía y Competitividad.
Mediante el Fondo (FONPYME) permite realizar participaciones temporales y minoritarias directas en el capital social de empresas españolas para su internacionalización o de empresas situadas en el exterior y, en general, mediante participaciones en los fondos propios de las empresas mencionadas anteriormente y a través de cualquier instrumento participativo.

Línea ICO Garantía SGR/SAECA 2016
Ministerio de Economía y Competitividad.
Financiación orientada a autónomos y entidades públicas y privadas que cuenten con el aval de una Sociedad de Garantía Recíproca (SGR) o de la Sociedad Anónima Estatal de Caución Agraria (SAECA), que realicen inversiones productivas en España o fuera del territorio nacional o quieran cubrir sus necesidades de liquidez.

Línea ICO Internacional 2016
Ministerio de Economía y Competitividad.
Tramo I Inversión y Liquidez: Autónomos, empresas y entidades públicas y privadas españolas, domiciliadas en España o con domicilio en el extranjero que cuenten con mayoría de capital español. Tramo II Exportadores Medio y Largo Plazo: Concesión de Crédito Suministrador, Comprador y Financiación complementaria a empresas.

Línea ICO Exportadores 2016
Ministerio de Economía y Competitividad.
Financiación orientada a autónomos y empresas con domicilio social en España que deseen obtener liquidez mediante el anticipo del importe de las facturas procedentes de su actividad exportadora.

Programa INNVOLUCRA (CDTI)
Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI)
Incentiva la participación de entidades españolas en programas internacionales de cooperación tecnológica, especialmente el VII Programa Marco de I+D de la UE, así como la presentación de ofertas a grandes instalaciones científico-tecnológicas.

Proyectos Internacionales de Cooperación Tecnológica (CDTI)
Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI)
Proyectos de I+D+i transnacionales cercanos a mercado.

EUROSTARS (CDTI) -
Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI)
Iniciativa conjunta UE-Eureka de apoyo a las PYMEs intensivas en I+D.

Apoyo a la internacionalización del Portal de Comercio Exterior de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad.


Apoyo a la internacionalización por parte de ipyme.org
Dirección General de Industria de la PYME.

En Andalucía: EXTENDA.
Agencia Andaluza de Promoción Exterior. 

Errores sobre internacionalización.

• No entender, en su totalidad, la amplitud, complejidad y profundidad del concepto.

• Internacionalizarse no es realizar exportaciones de forma esporádica ni disponer de una tienda virtual de e-commerce en la que, de vez en cuando, se realizan ventas a consumidores finales que residen allende nuestras fronteras. 

• No aprovecharse del conocimiento internacional y de la multiculturalidad imperante. Especialmente a través del uso de Internet.

• Quedarse esperando a que "nos internacionalicen".

• No fomentar y promover contactos profesionales y empresariales en el exterior.

• No contar con bases de datos digitales, adecuadas, categorizadas y sistematizadas.

• Pensar que "perdemos talento" cuando un español se va a trabajar al extranjero y no considerarlo como una oportunidad.

• Falta de paciencia. Olvidar que los resultados nunca son de hoy para mañana y que la norma es "hacer mucho con muy poco".

Algunos consejos sobre el proceso de internacionalización.

• Las claves para la internacionalización son una excelente formación y una exhaustiva selección de los socios locales.

• Para afrontar la internacionalización es fundamental conocerse muy bien a sí mismo y mejor aún a nuestra empresa.

• El proceso de creación de un Departamento de Ventas Internacionales es un cambio fundamental para la Empresa.

• Hemos de procurar que todos los Departamentos de la Empresa estén alineados con la nueva situación y orientados al buen fin de la misma. Tiene que haber un absoluto convencimiento dentro de la empresa de que es el momento oportuno de internacionalizarse.

• Se trata de una Decisión Estratégica de una extrema importancia que marcará, para bien o para mal, el futuro devenir de la empresa.

• El Mercado Exterior no genera Ventas de un día para otro. Ni de un mes para otro. Igual de un año para otro, y eso siendo optimistas.

• Afrontar el Proceso de Internacionalización requiere la suficiente asignación de Recursos, tanto Humanos como Materiales, Técnicos, Tecnológicos, Económicos y Financieros.

Conclusión final: Como propongo en el título del post, la Internacionalización de la PYME es una ineludible y perentoria decisión estratégica, que ha de tomarse tras un profundo y riguroso proceso de reflexión, con los condicionantes que aquí se exponen, y que puede llegar a marcar para siempre el futuro de nuestra empresa. 

Nos han podido faltar minuciosas referencias a aspectos muy importantes de la internacionalización, como pueden ser la Logística, la Fiscalidad, la Financiación o las fórmulas contractuales y los medios de pago habituales, así como el Marketing Digital, las estrategias de Presencia en Internet y en Redes Sociales o el impacto de la Transformación Digital,  aspectos todos ellos que dejamos pendientes para una segunda parte del presente post.  

Aprovecho, por último, para invitaros a asistir el próximo jueves 28 de abril a los actos que organiza la Universidad de Cádiz a través de su Cátedra de Internacionalización de Empresas, quienes han sido tan amables de invitarme, como partícipe y ponente, a la Mesa Redonda que pondrá broche final al Evento.

Saber más:

IV Semana de la Internacionalización. Cátedra de Internacionalización de Empresas de la Universidad de Cádiz. 

ICEX España. Exportación e Inversiones.

Secretaría de Estado de Comercio. Comercio Exterior.

Extenda. Agencia Andaluza de Promoción Exterior

PYME Internacional. Pedro Lalanda.


Lánzate al Comercio Exterior. Emprendedores.

Internacionalización de PYMES.

Procesos de Internacionalización.

Sobre mi/About me

(Descarga PDF CV Digital en Modo Seguro)

Entornos VUCA. Qué son y cómo nos afectarán personal, profesional y empresarialmente.

¿Qué son los entornos VUCA?. Aprendiendo a convivir con la incertidumbre y la ambigüedad, en sus formas más volátiles y complejas. 

Hace unos días publicábamos "Un acercamiento a los Knowmads: Los futuros profesionales del conocimiento y la innovación.", en cuyas primeras líneas hacíamos referencia al denominado Entorno VUCA.

Hoy profundizaremos algo más sobre él.

VUCA es el acrónimo de moda desde hace unos años, que describe, por sus siglas en inglés, entornos caracterizados por: la Volatilidad (Volatility), la Incertidumbre (Uncertainty), la Complejidad (Complexity) y la Ambigüedad (Ambiguity), a partir de la toma en consideración de dos variables: 
el conocimiento (¿cuánto sabemos sobre una situación concreta?) 
y la predecibilidad (¿en qué medida podemos anticipar el resultados de nuestras acciones?).

Se trata de situaciones en los que el mero aprendizaje de conocimientos y competencias estáticas ya no es suficiente: 

El enorme y vertiginoso avance de ciencia y tecnología, especialmente en lo digital, hace que el conocimiento generado se quede obsoleto rápidamente, cobrando especial valor la formación y actualización continuada y la agilidad en el aprendizaje (learning agility), imprescindibles para adaptarse a los continuos cambios del entorno y a sus novedosas demandas.

Pero incluso más allá de competencias cognitivas, habría que poner énfasis en el desarrollo de los aspectos emocionales.

Quizá una de las capacidades más esenciales en estos entornos VUCA sea la perseverancia, mantener un esfuerzo continuo para alcanzar nuestra meta y buscar soluciones a las dificultades que surgirán a lo largo del camino. También habremos de potenciar nuestra capacidad de afrontar la frustración y nuestra adaptabilidad y flexibilidad, sabiendo sobreponernos y crecernos ante las adversidades.

Como bien se puede suponer, los entornos VUCA también exigen líderes entrenados en una serie de habilidades que les permita acomodarse mejor a los desafíos actuales.

Se trata, en suma, de líderes con visión y capacidad de adaptación, que aprenden rápido y de forma continuada, con claridad de ideas, habilidad para actuar con decisión, resilientes, muy ágiles en el proceso de toma de decisiones, dotados con esa empatía necesaria para construir consensos, generar compromiso e inspirar.

Como dijo el filósofo Immanuel Kant, uno de los pensadores más influyentes de la Europa moderna y de la filosofía universal, La inteligencia de un individuo se mide por la cantidad de incertidumbre que es capaz de soportar.

Y esto nos lleva a plantearnos reflexivamente dos cuestiones nucleares: ¿En los últimos años han mejorado los sistemas de gestión de la incertidumbre? y, sobre todo, ¿Qué nivel de incertidumbre somos capaces de soportar en nuestros entornos empresariales, profesionales e incluso personales?

Porque es que actualmente, a la clásica incertidumbre que conllevaba la imposibilidad de predecir el futuro, se le han unido de forma confluyente varios elementos, factores y parámetros, como pueden ser la profunda recesión económica, cuya salida no se acaba de atisbar pero sobre la que sí que se intuye que ya nada volverá a ser como antes de 2008; los múltiples cambios de paradigmas en muchos axiomas económicos y organizativos que considerábamos inamovibles y que se están desmoronando ante nuestros ojos (los bienes inmuebles nunca pierden valor, los salarios son inflexibles a la baja, el estado del bienestar garantiza una enseñanza de calidad, una asistencia médica excelente y un sólido y saneado sistema de pensiones..... y así un largo etcétera); la consecuencia colateral de lo anterior, que se traduce en una profunda crisis de valores y principios; y por último, pero no por ello la menos importante ni mucho menos, la revolución digital, la transformación digital, en definitiva, la cuarta Revolución Industrial en cuyos albores estamos plenamente inmersos.

Llevamos siglos habituados a los cambios, ya el filósofo griego Herácrito nos advirtió en el siglo VI a.C que nada es permanente a excepción del cambio, también expresado como nada es eterno, sólo el cambio permanece.

La diferencia con nuestros días es que ahora los cambios son vertiginosos, absolutamente imprevisibles, de una extrema complejidad y enormemente inextricables.

Como simples muestras amalgamadas de esto último podemos citar, por ejemplo, que:

• Gartner prevé que, en el plazo de 10 años, las máquinas realizarán el 30% de los trabajos que hacen ahora los humanos.
• Según un estudio de la Universidad de Oxford, durante los próximos 20 años irán desapareciendo la mitad de los empleos actuales. Y no nos referimos a la pérdida de puestos de trabajo sino a los "empleos funcionales" en sí mismos.
• El 70% de los bebés de hoy trabajarán en profesiones que aún no se conocen, por la simple razón de que todavía no han sido inventadas o creadas.
• Las principales amenazas para tu empresa pueden provenir perfectamente de otras industrias y otros sectores económicos.
• La compañía líder mundial en transporte de personas por carretera no tiene un solo vehículo de su propiedad y es completamente digital (Uber).
• La compañía líder mundial en gestionar plazas de alojamiento no dispone de hoteles ni establecimiento similar alguno y es absolutamente digital (Airbnb)
• La Economía Colaborativa está cambiando muchas reglas del juego tradicionales, descolocando a muchos operadores convencionales.
• La disrupción digital está provocando cambios cuya trascendencia futura tan sólo podemos atisbar tímidamente. Y ello sin entrar en profundidad sobre las consecuencias del uso de Big Data, del Internet de las Cosas, de aplicaciones de Business Intelligence..........

Se hace necesario, por tanto, crear estrategias novedosas ante realidades poliédricas y cambios continuos de escenarios y "terrenos de juego".

Para Bob Johansen, autor de Los líderes hacen el futuro, el entorno VUCA debe gestionarse, por contraposición, desde otro VUCA:

• Abordar la Volatilidad y la hiperconexión de variables con Visión de futuro.
• Afrontar la Incertidumbre (Uncertainty) con Entendimiento (Understanding), conocimiento, comprensión y empatía.
• Frente a la Complejidad, buscar la Claridad, simplicidad y sencillez en la ejecución.
• Superar la Ambigüedad con Agilidad. La capacidad de reacción ante los acontecimientos es más importante aún que la propia planificación.

Como hemos visto, no podemos saber cómo será el futuro, lo que sí que hemos de tener claro es que las empresas y organizaciones deben adaptarse a los cambios con enorme rapidez y sus líderes han de ser tremendamente intuitivos y saber rodearse del mejor talento disponible.

Y ante el cúmulo de dudas, incertidumbres y complejas ambigüedades que nos queda por enfrentar, para ir "calentando" siempre nos quedará poder recurrir momentáneamente a los clásicos y junto al teólogo, filósofo y escritor estadounidense de origen alemán Reinhold Niebuhr, entonar su mundialmente conocida Oración de la Serenidad...

 
A la manera de como lo plantea Bob Johansen:

Be VUCA, my friend.......

Para saber más:

¿Cómo encaja Recursos Humanos en un entorno VUCA?. Talento en expansión
VUCA y la Innovación
El Blog de Andrés Macario
Marcos Urarte
Pharos. Consultoría Estratégica
Supervivencia Directiva. Virginio Gallardo
Vídeo Aplicar VUCA al mundo empresarial (en inglés)