Introducción:
Las PYMES españolas están encontrando en el mercado exterior su principal vía de crecimiento y, en muchos casos, el factor clave para su supervivencia.
Es sabido que las PYMES representan el 99,30% del tejido empresarial español siendo, por tanto, las principales generadoras de empleo y riqueza.
Son las responsables del 80% de los puestos de trabajo existentes en nuestro país y de la generación del 68% del PIB (Producto Interior Bruto) español.
La principal fortaleza que tiene una PYME en España es su flexibilidad frente a las grandes empresas. Una PYME puede crecer con mayor velocidad y adaptarse a los nuevos cambios de forma mucho más sencilla y ágil que una gran empresa.
Otra ventaja competitiva no menos importante que tiene una PYME es que puede personalizar y no robotizar o automatizar su modelo de negocio. Esto hace que la personalización en el trato con sus clientes se convierta igualmente en una de sus principales fortalezas.
Las PYMES en nuestro país suelen tener una muy alta componente de riesgo, sin embargo, su potencial de crecimiento también es muy elevado.
Debido a la enorme recesión que estamos viviendo desde 2008, este potencial de crecimiento se está canalizando principalmente hacia el mercado exterior; incluso llegándose al caso de que, por las mismas razones de la caída de la demanda interna como consecuencia de la crisis, salir al mercado exterior ha hecho que muchas PYMES hayan podido sobrevivir hasta ahora.
Los hechos, datos y estudios de los últimos cinco años nos demuestran reiteradamente que salir al mercado exterior, vender sus productos y servicios en el extranjero y, en definitiva, acometer de forma seria y rigurosa procesos de internacionalización, han traído como consecuencia directa que las PYMES que han crecido o han sobrevivido hasta ahora, lo han hecho en gran medida gracias a su internacionalización.
Y nos vamos a remitir a algunos datos que avalan esta contundente aseveración:
- Más del 40% de las PYMES planea que en los próximos años generarán más de un tercio de su volumen de negocio en el mercado exterior. Actualmente superan escasamente el 30% aquellas PYMES que lo consiguen.
- Sus planes consideran igualmente ampliar el número de países y mercados hacia los que actualmente están dirigiendo sus productos y servicios.
- Como consecuencia directa de lo anterior, existe la proyección de que en el plazo de cinco años, las PYMES que estén orientadas exclusivamente a la demanda generada por el mercado interno se reduzca hasta límites cercanos al 10%.
El impulso a todo este esperanzador proceso viene condicionado tanto por factores exógenos, como pueden ser la imparable globalización, la transformación digital y la fuerte incertidumbre que provoca el mercado interior; como por factores endógenos, entre los que podríamos citar el aumento de la eficiencia y la productividad en la PYME, merced a la reducción de costes y a haber iniciado (aún tímidos) procesos de innovación, unido todo lo anterior a una progresiva concienciación de que su internacionalización ha dejado de ser una opción para convertirse en una ineludible obligación estratégica.
Crecer en nuevos mercados. Conceptos básicos.
Sin duda y como acabamos de ver, el proceso de internacionalización de cualquier PYME plantea la oportunidad de participar en nuevos mercados donde es factible crecer.
Contar con una oferta exportable de calidad es un gran reto, pero no es el único.
Para potenciar las posibilidades de desarrollo y crecimiento, las PYMES también deben contar con una Dirección que esté plenamente identificada con este escenario, ya que una PYME que piense en ampliarse hacia afuera debe reunir, en principio, las siguientes características:
- Tener un producto de calidad y competitivo, considerando estándares internacionales en su diseño y producción
- Elegir el mercado teniendo en cuenta criterios como similitud, proximidad, expectativas de crecimiento, estabilidad, familiaridad o minimización del riesgo
- Confiar el proceso a la persona idónea y al mejor equipo
- Introducirse en el mercado elegido, una vez analizadas las distintas vías de acceso: exportación, explotación de licencia o inversión productiva
- Decidir la estrategia internacional
- Elaborar el Plan de Negocio
- Decidir si se centralizan o no las actividades comerciales de producción y adquisición y, por último
- Establecer los mecanismos adecuados de coordinación y control
Claves de la Internacionalización.
Una vez que se ha tomado la decisión inicial, en base a lo descrito en el apartado anterior, la PYME ha de llevar a cabo lo siguiente:
- Realizar un Análisis DAFO de la empresa: Las fortalezas y debilidades detectadas, junto con las oportunidades y amenazas que surjan del análisis del mercado-entorno, serán la base para poder realizar el diagnóstico de la empresa y definir los objetivos y estrategias de su plan de internacionalización. (Saber más sobre DAFO)
- Estudio de la Viabilidad Económica y Financiera: Podemos disponer de recursos pero si económica y financieramente el proyecto no es viable, habrá que hacer los ajustes necesarios; e incluso, una vez agotadas todas las posibilidades y planteamientos posibles, desestimar la idea de internacionalizar.
- Análisis del entorno y de los mercados: En esta fase hay que recopilar la mayor información posible del mercado o mercados que interesen, analizarla en profundidad, confeccionar una lista de oportunidades y amenazas y considerar la forma de acceso al mercado. Puede disponerse de valiosa información a través del ICEX, de las Oficinas Comerciales de España en el extranjero, de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad, de la Cámara de Comercio de España o de expertos Consultores especializados en Internacionalización como Pedro Lalanda.
- Plan de internacionalización: Es el Business Plan adaptado al mercado exterior, donde se plasmará todo lo descrito anteriormente. Servirá como “Cuadro de Mando Integral” del proyecto y podrá utilizarse también para presentarlo a entidades e instituciones que nos puedan prestar apoyo y/o financiación en nuestro proyecto.
- Definición de misión, visión, valores y objetivos: Hay que revisar cada año los objetivos, tanto estratégicos como operativos, para corregir o adaptar el Plan a la situación y circunstancias de cada momento.
- Por último, pero no por ello menos importante, preguntarse, de forma reflexiva, rigurosa, absolutamente sincera y honesta, lo siguiente:
- ¿Tengo un producto o servicio competitivo en otros mercados?
- ¿Qué mercados encajarían con mi producto o servicio?
- ¿Cuáles son los riesgos económicos y políticos del mercado elegido?
- ¿Cuál es el perfil del consumidor?
- ¿Debo ir solo o en compañía?
- ¿Cuento con recursos humanos y financieros suficientes para afrontar el proyecto?
- ¿Puede mi empresa responder de forma ágil y solvente a un aumento de la producción?
- ¿Creo mi propio departamento de exportación o lo subcontrato?
- ¿Dispongo al menos de un/a administrativo/a que hable inglés?
- ¿Qué canal de ventas elijo?
- ¿Cuál sería el posicionamiento de mi producto o servicio?
- ¿Cuáles son los medios de pagos más comunes?
- ¿Qué medio de transporte elegir?
- ¿Cuáles son las Ferias Internacionales relacionadas con mi sector?
- ¿Con qué apoyos y ayudas institucionales cuento para iniciar mi internacionalización?
A vueltas sobre el Plan de Internacionalización.
Su redacción conlleva un excelente ejercicio de autocrítica y un exhaustivo análisis de la Empresa.
Ha de ser honesto, realista y concreto. Se ha de procurar que sus resultados puedan ser medidos y analizados en el tiempo.
Los principales puntos que ha de contener son:
- Análisis detallado de la Empresa. Punto de Partida.
- Selección de los Mercados Objetivo donde focalizar las Acciones Comerciales.
- Plan de Acción para cada uno de los Mercados en los que pretendamos introducirnos.
- Estimación y Previsión Financiera de todas las acciones a acometer.
- Previsión de Resultados y Fijación de Objetivos.
Sobre la Campaña de Marketing Internacional.
- Recursos limitados que nos provoque "quedarnos a medias".
- Competencia "local" en los países de destino. Subestimarla y/o no valorarla adecuadamente.
- Riesgo de "perderse" en Planes de Marketing erróneos
Estrategias de Comunicación: Push y Pull
- Push: Centra la comunicación y las ventas en el canal de distribución. Estrategia interesante en la fase de introducción.
- Pull: Se pretende que sea el cliente el que demande el producto al canal de distribución. Estrategia adecuada cuando ya se cuenta con presencia comercial en el mercado de destino.
Organismos y Medidas de Apoyo y Financiación a la internacionalización.
Ministerio de Economía y Competitividad.
El Plan de Iniciación a la Promoción Exterior, tiene como objetivo iniciar en la exportación a las PYMES españolas. Cuenta con la colaboración de todas las Comunidades Autónomas y las Cámaras de Comercio de España y el apoyo de los fondos FEDER.
Aprendiendo a exportar
Ministerio de Economia y Competitividad.
Aprendiendo a Exportar es una iniciativa del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) dirigida a las PYMES, con poca o ninguna experiencia en exportación, que buscan ayudas en sus primeros pasos hacia la internacionalización.
Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior CAUCE
Ministerio Economía y Competitividad.
Plan de internacionalización de las empresas de economía digital
Ministerio de Economia y Competitividad.
El plan de internacionalización de las empresas de economía digital llevado a cabo por el ICEX y la entidad red.es tiene carácter transversal y, además, sirve de apoyo a los planes sectoriales y programas de ambos organismos. En el convenio firmado entre ambas entidades se contemplan acciones formativas, de promoción y de dinamización, además de la coordinación en la difusión de Foro Internacional de Contenidos Digitales (FICOD) en el ámbito internacional.
Identificación de barreras al comercio en terceros países
Ministerio de Economía y Competitividad.
Pasaporte al exterior
Ministerio de Economía y Competitividad. ICEX
Pasaporte al Exterior es una herramienta de gestión, formación e información para las empresas españolas que quieren incorporarse o consolidarse en los mercados internacionales.
Oportunidades de negocio internacionales
Ministerio de Economía y Competitividad. ICEX
Conocer las oportunidades de negocio internacionales que demanden productos y servicios españoles a través de un servicio del ICEX.
ICEX: Financiación para la internacionalización
Ministerio de Economía y Competitividad.
ICEX orienta y asesora a la empresa, según sus características (tamaño, sector, modelo de negocio) y necesidades de financiación hacia aquellas fuentes públicas o privadas que cuenten con recursos disponibles. Este servicio de orientación es gratuito.
CESCE
Ministerio de Economía y Comercio.
La Compañía Española de Seguros de Créditos a la Exportación, S.A. (CESCE), es una sociedad anónima de mayoría de capital público. El seguro de crédito a la exportación por cuenta del Estado ofrece cobertura en caso de impago de un crédito a la exportación como consecuencia de alguno de los riesgos cubiertos por la póliza.
COFIDES
Ministerio de Economía y Competitividad.
Mediante el Fondo (FONPYME) permite realizar participaciones temporales y minoritarias directas en el capital social de empresas españolas para su internacionalización o de empresas situadas en el exterior y, en general, mediante participaciones en los fondos propios de las empresas mencionadas anteriormente y a través de cualquier instrumento participativo.
Línea ICO Garantía SGR/SAECA 2016
Ministerio de Economía y Competitividad.
Financiación orientada a autónomos y entidades públicas y privadas que cuenten con el aval de una Sociedad de Garantía Recíproca (SGR) o de la Sociedad Anónima Estatal de Caución Agraria (SAECA), que realicen inversiones productivas en España o fuera del territorio nacional o quieran cubrir sus necesidades de liquidez.
Línea ICO Internacional 2016
Ministerio de Economía y Competitividad.
Tramo I Inversión y Liquidez: Autónomos, empresas y entidades públicas y privadas españolas, domiciliadas en España o con domicilio en el extranjero que cuenten con mayoría de capital español. Tramo II Exportadores Medio y Largo Plazo: Concesión de Crédito Suministrador, Comprador y Financiación complementaria a empresas.
Línea ICO Exportadores 2016
Ministerio de Economía y Competitividad.
Financiación orientada a autónomos y empresas con domicilio social en España que deseen obtener liquidez mediante el anticipo del importe de las facturas procedentes de su actividad exportadora.
Programa INNVOLUCRA (CDTI)
Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI)
Incentiva la participación de entidades españolas en programas internacionales de cooperación tecnológica, especialmente el VII Programa Marco de I+D de la UE, así como la presentación de ofertas a grandes instalaciones científico-tecnológicas.
Proyectos Internacionales de Cooperación Tecnológica (CDTI)
Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI)
Proyectos de I+D+i transnacionales cercanos a mercado.
EUROSTARS (CDTI) -
Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI)
Iniciativa conjunta UE-Eureka de apoyo a las PYMEs intensivas en I+D.
Apoyo a la internacionalización del Portal de Comercio Exterior de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad.
Apoyo a la internacionalización por parte de ipyme.org
Dirección General de Industria de la PYME.
Errores sobre internacionalización.
- No entender, en su totalidad, la amplitud, complejidad y profundidad del concepto.
- Internacionalizarse no es realizar exportaciones de forma esporádica ni disponer de una tienda virtual de e-commerce en la que, de vez en cuando, se realizan ventas a consumidores finales que residen allende nuestras fronteras.
- No aprovecharse del conocimiento internacional y de la multiculturalidad imperante. Especialmente a través del uso de Internet.
- Quedarse esperando a que "nos internacionalicen".
- No fomentar y promover contactos profesionales y empresariales en el exterior.
- No contar con bases de datos digitales, adecuadas, categorizadas y sistematizadas.
- Pensar que "perdemos talento" cuando un español se va a trabajar al extranjero y no considerarlo como una oportunidad.
- Falta de paciencia. Olvidar que los resultados nunca son de hoy para mañana y que la norma es "hacer mucho con muy poco".
Algunos consejos sobre el proceso de internacionalización.
- Las claves para la internacionalización son una excelente formación y una exhaustiva selección de los socios locales.
- Para afrontar la internacionalización es fundamental conocerse muy bien a sí mismo y mejor aún a nuestra empresa.
- El proceso de creación de un Departamento de Ventas Internacionales es un cambio fundamental para la Empresa.
- Hemos de procurar que todos los Departamentos de la Empresa estén alineados con la nueva situación y orientados al buen fin de la misma. Tiene que haber un absoluto convencimiento dentro de la empresa de que es el momento oportuno de internacionalizarse.
- Se trata de una Decisión Estratégica de una extrema importancia que marcará, para bien o para mal, el futuro devenir de la empresa.
- El Mercado Exterior no genera Ventas de un día para otro. Ni de un mes para otro. Igual de un año para otro, y eso siendo optimistas.
- Afrontar el Proceso de Internacionalización requiere la suficiente asignación de Recursos, tanto Humanos como Materiales, Técnicos, Tecnológicos, Económicos y Financieros.
Conclusión final: Como propongo en el título del post, la Internacionalización de la PYME es una ineludible y perentoria decisión estratégica, que ha de tomarse tras un profundo y riguroso proceso de reflexión, con los condicionantes que aquí se exponen, y que puede llegar a marcar para siempre el futuro de nuestra empresa.
Nos han podido faltar minuciosas referencias a aspectos muy importantes de la internacionalización, como pueden ser la Logística, la Fiscalidad, la Financiación o las fórmulas contractuales y los medios de pago habituales, así como el Marketing Digital, las estrategias de Presencia en Internet y en Redes Sociales o el impacto de la Transformación Digital, aspectos todos ellos que dejamos pendientes para una segunda parte del presente post.
Aprovecho, por último, para invitaros a asistir el próximo jueves 28 de abril a los actos que organiza la Universidad de Cádiz a través de su Cátedra de Internacionalización de Empresas, quienes han sido tan amables de invitarme, como partícipe y ponente, a la Mesa Redonda que pondrá broche final al Evento.
Saber más:
ICEX España. Exportación e Inversiones.
Secretaría de Estado de Comercio. Comercio Exterior.Extenda. Agencia Andaluza de Promoción ExteriorPYME Internacional. Pedro Lalanda.Lánzate al Comercio Exterior. Emprendedores.
Internacionalización de PYMES.
Procesos de Internacionalización.
Sobre mi/About me
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